騰訊新聞《潛望》 作者 劉鵬

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歸屬于母公司股東的營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)819.57億元，年化營(yíng)運(yùn)ROE達(dá)18.2%，每股營(yíng)運(yùn)收益4.63元，向股東派息每股0.93元，同比增長(zhǎng)1.1%——2023年8月29日，中國(guó)平安交出了三年壽險(xiǎn)深度改革收官后的第一個(gè)半年業(yè)績(jī)。

"今年上半年的業(yè)績(jī)好，主要是壽險(xiǎn)改革成效顯著、綜合金融深化發(fā)展，投資收益也不錯(cuò)。尤其是壽險(xiǎn)幾個(gè)主要的渠道布局上得到了很高的增長(zhǎng)，比如銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)了接近175%。"8月30日下午，在中期業(yè)績(jī)會(huì)結(jié)束后的專訪中，中國(guó)平安總經(jīng)理、聯(lián)席CEO謝永林對(duì)騰訊新聞《潛望》如此解析業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的原因。

從占據(jù)中國(guó)平安營(yíng)收最大比重的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)來看，得益于過去三年堅(jiān)定不移的壽險(xiǎn)改革創(chuàng)新，以及市場(chǎng)需求的回穩(wěn)向好，2023年上半年壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值259.60億元，同比大幅增長(zhǎng)45.0%。其中代理人渠道產(chǎn)能大幅提升，人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)94.3% ；深化與平安銀行的獨(dú)家代理模式，銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值28.25億元，同比增長(zhǎng)174.7%。

此外，中國(guó)平安上半年非壽險(xiǎn)以外的收入占比約為30%，在謝永林看來，這正是綜合金融模式帶來的優(yōu)勢(shì)。"首先綜合金融對(duì)于客戶的留存非常有好處，在客戶黏性和深度挖掘上提供了很好的機(jī)會(huì)。"其次，謝永林認(rèn)為，從金融周期來看，綜合金融"東邊不亮西邊亮"的特點(diǎn)十分明顯，"比如前幾年壽險(xiǎn)不好做，但是銀行、產(chǎn)險(xiǎn)、證券、租賃等業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)可以頂上來，但因?yàn)橄⒉钍照?，接下來銀行、普惠日子不會(huì)太好過，但壽險(xiǎn)會(huì)好一些"。

綜合金融的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在上半年業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)上，是其個(gè)人客戶數(shù)與合同數(shù)的增長(zhǎng)。截至2023年6月末，集團(tuán)個(gè)人客戶數(shù)超2.29億，較年初增長(zhǎng)1.2%；個(gè)人客戶的客均合同數(shù)增長(zhǎng)至2.99個(gè)，較年初增長(zhǎng)0.7%；同時(shí)持有多家子公司合同的個(gè)人客戶數(shù)超9071萬。同時(shí)，在綜合金融模式下，獲客成本也顯著低于外部渠道。

謝永林強(qiáng)調(diào)，接下來中國(guó)平安將繼續(xù)深耕綜合金融，"因?yàn)槲覀兓鶖?shù)很大，每年一個(gè)小進(jìn)步，三年下來就是很大的進(jìn)步了"，他例舉，"假如說現(xiàn)在的客均合同數(shù)2.97個(gè)、客均利潤(rùn)585元、個(gè)人客戶數(shù)2.27億都能持續(xù)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，哪怕只是小數(shù)點(diǎn)級(jí)的增長(zhǎng)，帶來的增量都將是巨大的，市場(chǎng)要看到這個(gè)增長(zhǎng)的空間和潛力。"

"中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模大、韌性強(qiáng)，騰挪空間大"，展望未來，謝永林認(rèn)為，盡管今年以來經(jīng)濟(jì)發(fā)展因?yàn)橹芷谛缘脑蛴幸恍┎▌?dòng)，但都是暫時(shí)的，"中長(zhǎng)期來看我們絕對(duì)有信心"。

銀保渠道戰(zhàn)略回歸

2020年以來，在外部疫情沖擊、內(nèi)部代理人渠道改革等因素的影響下，代理人數(shù)量大幅脫落、新單增長(zhǎng)乏力，而銀行憑借自身客戶資源多、網(wǎng)點(diǎn)分布廣且銷售場(chǎng)景更加多元化等優(yōu)勢(shì)，在疫情期間重回保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略視野。

"銀行有動(dòng)力，壽險(xiǎn)也有動(dòng)力"， 在謝永林看來，這是一場(chǎng)銀行與保險(xiǎn)的雙向奔赴。在息差收窄的當(dāng)下，銀行有現(xiàn)實(shí)的動(dòng)力去深耕銀保這一新的增長(zhǎng)點(diǎn)，"你去看歐洲，銀保渠道的占比非常高，大約有60%-70%，亞太發(fā)達(dá)地區(qū)的銀保占比也超過50%，所以銀行需要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)"。

其次，銀行也有基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，謝永林指出，"高凈值的客戶基本都沉淀在銀行，而且銀行的黏性更高，交易、支付、結(jié)算、消費(fèi)、信貸等，客戶一天到晚都在跟銀行打交道。"

第三，保險(xiǎn)應(yīng)該成為資產(chǎn)配置、財(cái)富管理的有效組成部分。謝永林稱，在此前國(guó)內(nèi)銀保渠道銷售的基本都是理財(cái)產(chǎn)品，而非真正的保險(xiǎn)產(chǎn)品。"其實(shí)保險(xiǎn)最大的作用是杠桿效應(yīng)，金融產(chǎn)品里面只有保險(xiǎn)的杠桿可以做到這么高。這是保險(xiǎn)作為金融產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。"

第四，將保險(xiǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行延展后，變成了保險(xiǎn)+醫(yī)療健康養(yǎng)老，保單也具備了服務(wù)效應(yīng)、營(yíng)銷效用，讓客戶有了場(chǎng)景化的體驗(yàn)，有利于提升銀?？蛻舻馁?gòu)買意愿，進(jìn)而更好地享受服務(wù)和體驗(yàn)。

壽險(xiǎn)的動(dòng)力則體現(xiàn)在需要構(gòu)建多元化的渠道，自1992年友邦保險(xiǎn)將個(gè)人代理制度引入大陸以來，伴隨著人口膨脹、經(jīng)濟(jì)騰飛等時(shí)代紅利，以個(gè)人營(yíng)銷員為主的代理人渠道在近30年時(shí)間里引領(lǐng)整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。但隨著人口年齡結(jié)構(gòu)的改變、人口紅利的消退、互聯(lián)網(wǎng)的興起等，依靠代理人的傳統(tǒng)人海戰(zhàn)術(shù)難以為繼。

謝永林例舉傳統(tǒng)渠道有三大難，即"增員難，留存難，找客戶難"。因此他表示，壽險(xiǎn)必須主動(dòng)變革，提升渠道品質(zhì)、降低渠道成本。

此外，在銀行做銀保渠道，又依托平安的綜合金融平臺(tái)，產(chǎn)品創(chuàng)新相對(duì)來說比較容易。謝永林說，比如平安的保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品，附加了財(cái)富傳承、風(fēng)險(xiǎn)隔離功能，因此在銀行渠道銷售很好，占據(jù)同類產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的70%，平安旗下的保險(xiǎn)、銀行、信托成就了中國(guó)第一大規(guī)模的保險(xiǎn)金信托。

根據(jù)介紹，中國(guó)平安于2020年6月啟動(dòng)銀保戰(zhàn)略改革，通過平安人壽和平安銀行的深度合作打造了一支新銀保團(tuán)隊(duì)，截至2023年6月底，平安的新銀保團(tuán)隊(duì)人數(shù)已超過2000人，銀保渠道的價(jià)值潛力不斷釋放，并逐步成為平安財(cái)富管理戰(zhàn)略落地的重要增長(zhǎng)引擎。

醫(yī)療健康生態(tài)護(hù)城河效應(yīng)初顯

在平安頗為重視并重金投入的醫(yī)療健康領(lǐng)域，根據(jù)中國(guó)平安披露，截至2023年6月末，平安通過整合供應(yīng)方，已實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)百?gòu)?qiáng)醫(yī)院和三甲醫(yī)院100%合作覆蓋，平安自有醫(yī)生團(tuán)隊(duì)近4000人，外部簽約醫(yī)生的人數(shù)超5萬人；合作藥店數(shù)達(dá)22.6萬家，較年初新增近2000家。

謝永林感慨，近年來在醫(yī)療健康領(lǐng)域的投入"工程浩大"，不過，工程一旦建立起來，"就是很深的護(hù)城河，有著極高的門檻，與綜合金融彼此促進(jìn)，正向循環(huán)"。

從數(shù)據(jù)來看，醫(yī)療健康生態(tài)也開始反哺平安的傳統(tǒng)主業(yè)。今年上半年，中國(guó)平安29.7%的新增客戶來自于集團(tuán)醫(yī)療健康生態(tài)圈，而享有醫(yī)療健康生態(tài)圈服務(wù)權(quán)益的客戶，對(duì)平安壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)占比超68%。

平安在上半年醫(yī)療健康相關(guān)付費(fèi)企業(yè)客戶超3.3萬家，平安健康過去12個(gè)月付費(fèi)用戶數(shù)超4500萬，實(shí)現(xiàn)健康險(xiǎn)保費(fèi)收入超700億元。2023年上半年，超1600萬平安壽險(xiǎn)的客戶使用醫(yī)療健康生態(tài)圈提供的服務(wù)，其中新契約客戶使用健康服務(wù)占比近70%。

"我們?cè)缫呀?jīng)過了單純比收益率來競(jìng)爭(zhēng)的階段"，謝永林描述，未來對(duì)于醫(yī)療健康服務(wù)，老百姓會(huì)更有消費(fèi)的意愿，這就是用創(chuàng)新的金融供給來促進(jìn)消費(fèi)。

方正整合進(jìn)展順利

因債務(wù)危機(jī)進(jìn)入破產(chǎn)重整的國(guó)內(nèi)最大規(guī)模校企方正集團(tuán)，在此前2021年由珠海華發(fā)、中國(guó)平安與深圳特發(fā)組成的聯(lián)合體競(jìng)逐勝出。

兩年多時(shí)間過去，對(duì)新方正的整合進(jìn)展如何？在對(duì)話中謝永林透露，方正項(xiàng)目整體的經(jīng)營(yíng)思路是三個(gè)關(guān)鍵詞：充分融入、深入賦能、加快處置。

具體來說，首先，醫(yī)療板塊充分融入集團(tuán)，支撐集團(tuán)醫(yī)療健康戰(zhàn)略落地：投資方正的主要目的是醫(yī)療板塊，目前正在推動(dòng)醫(yī)療板塊與保險(xiǎn)主業(yè)的充分融合，且已經(jīng)取得一定進(jìn)展。

一方面整合資源，組建專業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，全力提升醫(yī)療板塊經(jīng)營(yíng)，1-7月北大國(guó)際醫(yī)院營(yíng)收增長(zhǎng)20%。

另一方面，推動(dòng)新方正醫(yī)療資源與平安集團(tuán)保險(xiǎn)專業(yè)能力、醫(yī)療科技能力緊密結(jié)合，比如在居家養(yǎng)老產(chǎn)品服務(wù)中，壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)結(jié)合新方正集團(tuán)的醫(yī)療資源打造醫(yī)療、護(hù)理、康復(fù)類尖刀服務(wù)，相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)已經(jīng)在北京地區(qū)上市試點(diǎn)。

第二，在金融板塊中，深入賦能、修復(fù)價(jià)值，發(fā)揮平安在金融領(lǐng)域?qū)I(yè)能力、管理能力、資源能力、科技能力，賦能、改善方正證券和方正人壽的經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值修復(fù)。

謝永林表示，以方正證券為例，平安對(duì)其賦能后，2022年利潤(rùn)增速市場(chǎng)第一、資產(chǎn)負(fù)債表迅速修復(fù)、融資成本大幅下降，產(chǎn)品銷售行業(yè)排名創(chuàng)歷史新高。

第三，對(duì)于方正的其他板塊將加快處置，目前整體進(jìn)展順暢。其中，不動(dòng)產(chǎn)板塊，已經(jīng)向管理人爭(zhēng)取到提前處置的政策支持，把握市場(chǎng)窗口，處置迅速，且結(jié)果大幅好于預(yù)期。

信產(chǎn)板塊，經(jīng)過梳理，該板塊包含不少優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，比如芯片產(chǎn)業(yè)、信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)，既有戰(zhàn)略價(jià)值，解決卡脖子問題，也能產(chǎn)生較好的投資收益，"我們一邊處置一邊尋找產(chǎn)業(yè)投資人，交到他們手上，幫助發(fā)展得更好"。

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