1991年，董明珠被安排去了安徽；1992年，轉(zhuǎn)戰(zhàn)江蘇；1993年回到珠海，臨危受命當(dāng)了經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)；1995年格力銷售額從幾億激增至28億；1996年格力上市……這幾年，是董明珠最有看點(diǎn)，最有價(jià)值的幾年。在這幾年中，董明珠得罪人無(wú)數(shù)，卻能快速帶領(lǐng)格力屢創(chuàng)奇跡，進(jìn)而讓她本人光環(huán)加身。董明珠的蝶變基因到底是什么？

(資料圖片僅供參考)

（1）

1991年，董明珠只身赴任安徽市場(chǎng)。那一年，為了一筆40多萬(wàn)的陳年舊賬，她和當(dāng)?shù)匾晃唤?jīng)銷商死纏難打，最終拖回一車(chē)皮貨后，與對(duì)方撕破臉，從此不相往來(lái)……董明珠得罪人的歷史，恰恰就是從那一次討債開(kāi)始。

上世紀(jì)90年代，鎏金而傳統(tǒng)的年代。生意場(chǎng)上，先貨后款，是商家與廠家約定俗成的規(guī)矩。對(duì)此，董明珠非常不滿，但是礙于行規(guī)以及格力尚處弱小，沒(méi)辦法，只能另辟蹊徑推動(dòng)變革。

剛到安徽的那一年，她跑遍了各地市場(chǎng)，甚至于發(fā)生了骨裂，還在咬牙堅(jiān)持……可惜，先貨后款無(wú)人搭理，叩門(mén)變成了閉門(mén)送客，一次次碰壁，一次次重來(lái)……經(jīng)過(guò)幾十次的嘗試，經(jīng)過(guò)幾十次的不歡而散，董明珠終于找到僅存的一位經(jīng)銷商愿意接招。對(duì)方感于董明珠的執(zhí)念，答應(yīng)先進(jìn)20萬(wàn)的貨，賣(mài)不動(dòng)的話就拉倒……讓人沒(méi)想到的是，董明珠親自到商家站臺(tái)，很快就將這批貨一售而空。

正是從這一單開(kāi)始，董明珠嘗到了甜頭，從此勢(shì)如破竹，人生開(kāi)掛一般。僅僅一年工夫，安徽市場(chǎng)從原來(lái)的幾百萬(wàn)暴增至1600萬(wàn)……之前得罪的經(jīng)銷商們，之前都在等著看笑話的人，眼神中突然平添了些許呆滯……

（2）

安徽做到了1600萬(wàn)，就把江蘇市場(chǎng)給比了下去。于是，格力老大朱洪江決定讓董明珠轉(zhuǎn)戰(zhàn)南京。這一去，就是新一輪得罪人的開(kāi)始。

江蘇市場(chǎng)正如一年前的安徽。商家的信條里，先貨后款，愛(ài)做不做。董明珠就是不信邪，誰(shuí)要讓廠家墊資墊貨，哪涼快哪呆著去。

胳膊擰大腿，哪有不費(fèi)勁的。董明珠費(fèi)了九牛二虎之力，才找到一家商場(chǎng)愿意先付錢(qián)。這是位于南京夫子廟附近的太平商場(chǎng)，南京出了名的老字號(hào)。

與安徽市場(chǎng)的柳暗花明如出一轍，市場(chǎng)快速翻篇，就是從這次胳膊擰大腿開(kāi)始。

做人做重要的是“開(kāi)心”二字，做生意最重要的是“現(xiàn)金流”三個(gè)字。先貨后款，相當(dāng)于自己的現(xiàn)金流任由別人做主。事后對(duì)賬得看人家心情，事后討債得看人家臉色，為此付出的事后成本，全是銷售成本。這就是董明珠為什么一定要把局面扳回來(lái)的根本原因。

在產(chǎn)銷兩旺的年代，董明珠做了自己的主，也就是做了格力的主，她早早就意識(shí)到品牌自主權(quán)的價(jià)值，這就是為將來(lái)提升品牌溢價(jià)能力埋下的伏筆。

（3）

是年南京，蘇寧迅速崛起，一度占據(jù)南京電器市場(chǎng)六七成份額。

四五月份，蘇寧提前發(fā)動(dòng)夏季攻勢(shì)?？照{(diào)大戰(zhàn)一觸即發(fā)，降價(jià)狂潮一點(diǎn)不輸當(dāng)下的汽車(chē)降價(jià)潮。

當(dāng)所有的空調(diào)品牌全都大幅折讓賺吆喝的時(shí)候，董明珠在觀望。

當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入白熱化各大廠商爭(zhēng)的頭破血流的時(shí)候，董明珠還在觀望。

她不怕得罪蘇寧，一如不怕得罪國(guó)美一樣，董明珠就是要死守價(jià)格底線。

進(jìn)入6月，南京的高溫終于發(fā)威。而空調(diào)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)一輪血戰(zhàn)，已經(jīng)人困馬乏幾無(wú)存貨。這時(shí)，格力開(kāi)始發(fā)力。

這個(gè)夏天，董明珠恰到好處地切入到需求旺季和供給空白期，格力以正常的價(jià)格，賺了個(gè)盆滿缽滿。

（4）

轉(zhuǎn)戰(zhàn)江蘇的日子也是短暫的，沒(méi)多久，珠海傳來(lái)集體跳槽風(fēng)波。朱洪江轉(zhuǎn)臉就把董明珠調(diào)回珠海主持經(jīng)營(yíng)部工作。那一年，董明珠的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，已經(jīng)占到全公司1/6。不過(guò)，一介女流，就算做得再好，也不入世俗之眼。

到任部長(zhǎng)之后，用董明珠自己的話來(lái)講，得罪了一批一批的人，后來(lái)，她直接向朱洪江毛遂自薦把財(cái)務(wù)部的工作也兼了……為什么董明珠感恩朱洪江，愿意就是英雄惜英雄。

從董明珠早年的經(jīng)歷可以看出，改革一路隨行，改革就有陣痛，就有傳統(tǒng)既得利益者的阻撓。但是，董明珠一次次涉險(xiǎn)，一次次把不可能變成可能，一次次不惜得罪人也要有市場(chǎng)做出來(lái)，其本質(zhì)特質(zhì)，是對(duì)格力的忠誠(chéng)。

正如董明珠自己所言，人是要有忠誠(chéng)的。而朱洪江看重董明珠的正是這一點(diǎn)。這才成就了歷史上的一段“朱董傳奇”。

1995年，朱董聯(lián)手做大格力，銷售規(guī)模翻了幾番至28億。1996年格力成功上市。

所有曾經(jīng)被董明珠得罪過(guò)的人，怎么也沒(méi)有想到，一個(gè)不按套路出牌的笑話，竟然能把他們甩掉幾十條大街……好了，《董明珠一批一批“得罪人”，卻能快速蝶變“江湖大姐大”》就寫(xiě)這么多，祝安。

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