燈紅酒綠、鳥語花香、花天酒地、美女如云，把所有的夢幻世界加在銀行行長身上都不為過。

(相關(guān)資料圖)

當(dāng)有一家大銀行的行長說：銀行是弱勢群體時，受到了網(wǎng)絡(luò)和全國人民的狂嘲。實際上，那些網(wǎng)絡(luò)上傳聞的“喝一杯酒10萬元存款”“喝一杯酒100萬元存款”并非是故事，而是每天都在銀行行長和企業(yè)老板中上演。很多人看到了銀行行長被一些客戶各種巴結(jié)、各種恭維、各種討好，現(xiàn)實中確實存在，但是對于那些大客戶和財大氣粗的客戶，銀行行長不僅要各種營銷要存款、就連大企業(yè)提貸款也要各種巴結(jié)和討好。

今天說的是，銀行行長教下屬如何營銷客戶，你相信嗎？

銀行支行長李萬年正在營銷當(dāng)?shù)厥∫患壨顿Y集團公司，作為有幾百億資產(chǎn)和存款的省級政府平臺，成為各銀行競爭的焦點。

李行長已經(jīng)通過各種努力搞定了集團的財務(wù)經(jīng)辦、財務(wù)部經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)，現(xiàn)在卡在了集團董事長周樹民那里，而且明確現(xiàn)在銀行開戶已經(jīng)很多了，不要再增加開戶銀行了。

如果不能開戶，所有的銀行業(yè)務(wù)都無從談起。而之前，支行已經(jīng)請分行長出面拜訪和宴請過周董事長，雙方相談甚歡。但無論是拜訪還是宴請都沒有促進(jìn)業(yè)務(wù)的進(jìn)展，而分行長也不能經(jīng)常出面，這讓李行長手足無措。

支行的公司客戶業(yè)務(wù)部經(jīng)理張東寧一直跟李行長一直跑這個客戶，現(xiàn)在這個客戶眼看著就能見成效了，卻在最后一關(guān)卡住了，真是非常沮喪。晚上，李行長和張經(jīng)理一直喝悶酒，互相說著牢騷話，張經(jīng)理說，這還不如城建集團宋董事長喝一杯100萬存款來得痛快，哪怕喝死也能先開戶并得到上千萬的存款。

正面無法拿下，只能迂回了，這才是營銷的精髓

李行長知道，周董事長之所以無法拿下，就是因為這個周董事長是一個真正的君子，送一般的禮沒有用，仍然是公事公辦；送太貴重一點的禮，人家根本不收。可能很多人說，沒有老板不愛錢的。有一句名言：不背叛是因為背叛的籌碼不夠大。但實際上，我們確實有一些領(lǐng)導(dǎo)干部是無法通過“讓君子出賣靈魂的價”來收買的，更重要的是，銀行能夠提供的籌碼實際上并沒有那么大。

別人是喝酒越喝越迷糊，李行長反而今天喝清醒了，既然正面進(jìn)攻無法奏效，那就只能迂回了。李行長讓張經(jīng)理全面了解周董事長家庭成員全部情況，越詳細(xì)越好，越全面越好，自己也動用所有的關(guān)系和投資集團的朋友了解周董事長家里的情況，第二天下班后再碰頭。

所有的薄弱環(huán)節(jié)在于老婆、父母和孩子

第二天，李行長和張經(jīng)理再碰頭得出了一個非常有用的信息，周董事長與老婆沈娟結(jié)婚以后家庭非常和睦，這也是周董事長一直沒有生活作風(fēng)問題的原因。不過，周董事長的老婆好沈娟三年前從單位辭職以后再沒有找工作。

李行長覺得這是一個非常好的契機，于是就派副行長陳娟找關(guān)系接觸沈娟，了解到沈娟以前是一個單位的主管會計，由于孫子出生需要照顧而辭職，而如今孫子可以上幼兒園了，當(dāng)然可以出來工作了，但是這個年紀(jì)既不能收入太低，否則說出去不好看；也不能工作強度太大，否則精力受不了。于是李行長找到一個貸款客戶，請他們給沈娟安排一個副總會計的崗位，收入每個月1萬元，每周上一到兩天，上班時間自由選擇，月末結(jié)算時出主意解決一些問題即可。沈娟對這個工作非常滿意，一再表示感謝。

父母是成功男人的最牽掛之所

老婆的工作搞定了，實際上還不足以感動周董事長，畢竟像周董事長這樣正廳級大集團公司董事長，類似的事情他如果想辦那是分分鐘的事情，而且他也不希望沈娟再出去工作。

周董事長非常孝順?biāo)母改浮Ｖ芏麻L有一句名言：不孝順父母的人都是不可交往的人。李行長通過陳娟了解到，周董事長的父親最近身體不好，現(xiàn)在急需掛個專家號在排隊一個月以后，而且周董事長非常自律，不希望讓自己集團的人知道。

這是一個非常好的機會，李行長通過各種關(guān)系聯(lián)系了省內(nèi)最有名的專家、掛好了專家號、就連住院的病床都解決了。由于周董事長父親的病看得及時，半個月就出院了。住院期間，無論多忙，每天李行長都要去看周老爺子，周老爺子非常開心，見到李行長比見到自己的兒子還開心。

下一代的事才是天大的事

周老爺子出院以后，李行長仍然過幾天就去看望老爺子。老頭每次都很開心，拉著李行長的手熱情地聊天。

從老爺子的聊天中李行長得知，周董事長的大孫子馬上要上幼兒園了，但家附近最好的幼兒園名額有限無法入院，更重要的是，這個幼兒園還對應(yīng)著一個全省重點小學(xué)和重點中學(xué)，進(jìn)了這個幼兒園就相當(dāng)于進(jìn)了重點小學(xué)和重點中學(xué)，因此要進(jìn)入這樣的幼兒園難度可想而知了。

李行長對張經(jīng)理說，我記得你舅舅不是這所幼兒園的園長嗎？張經(jīng)理一愣，說：不是啊。李行長對著張經(jīng)理再一次強調(diào)：不是嗎？張經(jīng)理終于明白過來了，馬上回應(yīng)道：是是是，我都忘記了。

結(jié)果，雖然費了九牛二虎之力，最終還是成功地將周董事長的孫子送進(jìn)了這家幼兒園。

最后，周董事長自然同意在這家銀行開戶，并將公司發(fā)債、部分貸款業(yè)務(wù)都放在了李行長這里。李行長告訴張經(jīng)理，如果周董事長再不同意，他們家三代人都不開心。這才是銀行營銷的精髓。

最后的話，銀行營銷不是給錢而是綜合服務(wù)

看完上面的故事，你還覺得銀行營銷客戶很容易嗎？當(dāng)然，銀行在面對中小企業(yè)的時候處于強勢地位，但面對大集團公司時則完全處于弱勢地位，這時你的服務(wù)能力就非常重要。

銀行說搞好服務(wù)已經(jīng)十多年了，銀行強調(diào)綜合服務(wù)也有近十年，但很多銀行工作人員并不了解綜合服務(wù)的真諦，有的人覺得只要貸款利率讓利就可以拉來貸款，但貸款利率的讓利能力有限，而且會損害銀行的利益而經(jīng)常受到制止；有的人以為存款只要提高利率就能拉來存款，但一直以來銀行對存款利率都是有控制的，而且高利率存款對銀行和個人都是不利的，有的銀行對高利率存款不算個人業(yè)績，有的銀行對高利率存款個人業(yè)績減半。只有綜合服務(wù)才能真正增強銀行與客戶的粘性，從而獲得綜合收益最大化。

有的人可能會說，那些大公司的董事長、總經(jīng)理自己的資源和人脈就很廣泛，還需要你銀行在那里獻(xiàn)殷勤？實際上并不是這樣。不要以為那些大公司的領(lǐng)導(dǎo)什么事情都能搞定，他們也需要有人幫助他們完成一些自己沒有能力辦到的事情。而這些事情是最能打動他們的地方。

當(dāng)然，有一些大公司的董事長、總經(jīng)理家里的事情并不希望單位的同事特別是下屬知道，更不希望讓下屬幫助辦理這些事情，因為一旦讓下屬介入家里的事務(wù)，你就必須在單位給予這些人必要的回報，從而影響領(lǐng)導(dǎo)在單位的威信和聲譽。

營銷是一門學(xué)問，銀行的營銷沒有一定之規(guī)，但為什么銀行可以提供更多別人難以辦到的事情呢？就在于銀行的客戶廣泛到各行各業(yè)，可以充分利用這些客戶資源給那些需要營銷的老板們創(chuàng)造一些增值價值，這樣的話你的營銷更有效。（麒鑒）

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