界面新聞?dòng)浾?| 趙曉娟

(資料圖片僅供參考)

界面新聞編輯 | 牙韓翔

6月的最后一個(gè)周五，63歲的蘭世立只睡了4個(gè)小時(shí)，其余時(shí)間都在接待前來(lái)參加武漢二廠汽水代理商大會(huì)的500多名潛在代理商們。

這些來(lái)自五湖四海的聽(tīng)眾擁有一個(gè)共同的名字——“蘭世立粉絲”，他們都為蘭世立跌宕起伏的經(jīng)歷和企業(yè)家精神所折服，也是觀看蘭世立抖音號(hào)視頻和直播后報(bào)名參加代理商大會(huì)。一名與會(huì)者告訴界面新聞，自己來(lái)參加本次代理商大會(huì)的最低要求就是，與蘭世立合影。

1960年出生的蘭世立因創(chuàng)辦東星航空曾在2006年成為湖北首富；又在2009年因東星航空破產(chǎn)欠稅入獄；2013年8月出獄后，又因涉嫌合同詐騙遭警方立案?jìng)刹?。?jīng)歷逃匿、批捕，2021年12月，蘭世立被無(wú)罪釋放。

武漢二廠汽水是蘭世立東山再起的一個(gè)項(xiàng)目。

武漢二廠汽水的產(chǎn)品（圖片拍攝：界面新聞 趙曉娟）

事實(shí)上，這個(gè)項(xiàng)目有點(diǎn)“借殼出山”的意思?！岸S汽水”原是指上世紀(jì)國(guó)營(yíng)武漢飲料二廠所接管的英資和利汽水廠所生產(chǎn)的“濱江”牌汽水；而在國(guó)營(yíng)武漢飲料二廠與可口可樂(lè)合資后，曾經(jīng)的濱江牌汽水逐漸消失。

而“二廠汽水”只是一個(gè)名稱，仍然沒(méi)有公司成功將其注冊(cè)成為商標(biāo)。事實(shí)上，2017年年底，?武漢恒潤(rùn)投資管理有限公司也創(chuàng)立了“漢口二廠”品牌，隨后燁完成過(guò)億融資，投資機(jī)構(gòu)包括了高瓴創(chuàng)投、碧桂園創(chuàng)投、順為資本等。

但無(wú)論是“漢口二廠”還是“武漢二廠汽水”，他們目前都沒(méi)有將“二廠汽水”的品牌注冊(cè)下來(lái)。

他們看重“二廠汽水”的名稱主要還是希望捕獲一波情懷。二廠汽水也是國(guó)產(chǎn)汽水輝煌的縮影。1970至1980年代，中國(guó)出現(xiàn)了“一城一汽水”的局面，例如北京北冰洋、沈陽(yáng)八王寺、西安冰峰和重慶的天府可樂(lè)等等，借助“二廠汽水”的名義或許可以幫助蘭世立至少在市場(chǎng)推廣層面獲得一個(gè)不錯(cuò)的開局。

蘭世立在2022年開始籌劃汽水生意了，今年5月起，武漢二廠汽水開始在京東以“9.9元3瓶”的促銷價(jià)格售賣，目前這一單品已經(jīng)售罄，轉(zhuǎn)而推廣一件（24瓶）售價(jià)72.8元的產(chǎn)品，單瓶合約3元。

可蘭世立稱，之所以進(jìn)入汽水行業(yè)，是因?yàn)槠呀?jīng)有100多年歷史，賽道非常寬闊。而且武漢本身有“二廠汽水”老品牌歷史，消費(fèi)者本身對(duì)這一品牌有情懷和記憶。但“現(xiàn)如今的漢口二廠汽水并沒(méi)有做出武漢人記憶當(dāng)中二廠汽水的味道，而且又貴又難喝?！彼f(shuō)。

可口可樂(lè)、農(nóng)夫山泉、娃哈哈以及北冰洋、冰峰、大窯汽水等，都是蘭世立在演講中提及到的品牌。他總結(jié)出來(lái)的規(guī)律是，好的產(chǎn)品、能夠長(zhǎng)久的品牌必須做到好喝且便宜。

他在演講現(xiàn)場(chǎng)不斷提醒粉絲們做對(duì)比，對(duì)比一下大窯、冰峰和武漢二廠汽水的果汁含量——后者果汁含量超過(guò)15%的果汁汽水?！氨阋擞趾煤取币渤闪宋錆h二廠汽水在京東平臺(tái)的產(chǎn)品海報(bào)上最主要的賣點(diǎn)。

此外，一名該公司員工向界面新聞透露，為了既能保障汽兒充足，同時(shí)讓購(gòu)買者在打開時(shí)不至于劃傷手，武漢二廠汽水最近又花了30萬(wàn)元將瓶蓋生產(chǎn)線進(jìn)行升級(jí)，以便消費(fèi)者可以用手將蓋子輕松拉開。此外，瓶子上的印刷文字和色彩也被重新做了更舒適的視覺(jué)化調(diào)整。

但這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈。

來(lái)自冰峰招股書的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，碳酸飲料市場(chǎng)目前形成了以國(guó)際品牌可口可樂(lè)、百事可樂(lè)為主，國(guó)產(chǎn)品牌北冰洋、健力寶、冰峰等為輔的寡頭市場(chǎng)。我國(guó)碳酸飲料市場(chǎng)格局已基本穩(wěn)定，可口可樂(lè)、百事可樂(lè)占據(jù)中國(guó)碳酸飲料市場(chǎng)80%的市場(chǎng)份額。

也就是說(shuō)，留給本土汽水的市場(chǎng)空間只有20%。

超市貨架上的果味汽水?（圖片拍攝：界面新聞 趙曉娟）

而從現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷商的反應(yīng)來(lái)看，真正簽約的人數(shù)沒(méi)有超過(guò)參加者的一半。

蘭世立告訴界面新聞，截至7月2日晚18時(shí)，共簽約了156名代理人，比自己預(yù)期的低一些，但也已經(jīng)收獲3000萬(wàn)訂單，這其中許多代理人，此前并沒(méi)有從事飲料代理的經(jīng)驗(yàn)。

在界面新聞隨機(jī)采訪的參會(huì)者當(dāng)中，有來(lái)自安陽(yáng)的奶粉經(jīng)銷商、來(lái)自河北的裝修工程老板，以及來(lái)自武漢當(dāng)?shù)氐臋壚膳l(fā)商等，他們當(dāng)中的大部分人因?yàn)榍閼褋?lái)尋求代理機(jī)會(huì)，但最終簽約的并不多。

粉絲們與蘭世立合影，椅子上黑色西服為蘭世立。（圖片拍攝：趙曉娟）

界面新聞獲得的一份武漢二廠代理合同內(nèi)容顯示，代理商被分為地級(jí)代理和縣級(jí)代理兩類，地級(jí)代理需要一次付清10000箱產(chǎn)品的貨款45.6萬(wàn)元，縣級(jí)代理需要付清5000箱的貨款22.8萬(wàn)元。此外，沒(méi)有經(jīng)銷代理合同中常見(jiàn)的關(guān)于產(chǎn)品返點(diǎn)、銷售人員支持、產(chǎn)品推廣等費(fèi)用條款。

以此計(jì)算，代理商拿到的每瓶產(chǎn)品成本價(jià)格為1.9元，但這不等同于代理商的最終成本。

從事飲料經(jīng)銷十多年的一名福建經(jīng)銷商最終放棄了合同簽訂。

“裸價(jià)1.9元/瓶，運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品后期參加當(dāng)?shù)卣逛N會(huì)和推廣的費(fèi)用都由經(jīng)銷商自行把握?！彼麑?duì)界面新聞分析稱，“對(duì)于很多遠(yuǎn)距離經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，運(yùn)輸?shù)阶约旱某鞘?，算上人力成本和業(yè)務(wù)員提成，以3.8元的官方售價(jià)銷售，利潤(rùn)空間非常低，而且目前還沒(méi)有退換貨的政策，還需要再觀察一下這一產(chǎn)品的后續(xù)發(fā)展再做決定?！?/p>

這與另一個(gè)已經(jīng)出圈的本土汽水品牌大窯汽水相比，至少在獲利空間上有一定的差距。界面新聞從商超渠道了解到，大窯汽水在部分超市的售價(jià)4.5元左右，成本價(jià)格是2.6元。而大窯汽水也正是借助“低成本高利潤(rùn)”的模式，快速占領(lǐng)了市場(chǎng)。

對(duì)于上述未能簽訂合約的代理商的顧慮，蘭世立提出的辦法是，遠(yuǎn)距離的代理商，可以在自己的合理成本基礎(chǔ)上適當(dāng)加價(jià)，在自己的代理區(qū)域按照高于官方零售價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)銷售。他稱武漢二廠汽水在京東上的價(jià)格目前更多是為了引流，是前期的推廣價(jià)格，不能算是和線下打架。

代理商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的武漢二廠汽水 （圖片拍攝：界面新聞 趙曉娟）

不過(guò)，讓代理商自行加價(jià)目前并不能被接受。

“京東平臺(tái)上3-3.3元的價(jià)格已經(jīng)擊穿經(jīng)銷商所能承受的價(jià)位，我們?nèi)绻觾r(jià)太多，消費(fèi)者又不是傻子，全都到網(wǎng)上買，加價(jià)太少，連武漢本地的經(jīng)銷商都不一定想做。”上述經(jīng)銷商告訴界面新聞，要想吸引經(jīng)銷商，蘭世立必須將線上線下的規(guī)格做出區(qū)別。例如線上做268毫升，線下做330毫升，充分保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)和差異性，才會(huì)有人愿意做。

另一位來(lái)自上海的飲料經(jīng)銷商告訴界面新聞，便宜是蘭世立切入汽水行業(yè)最好的賣點(diǎn)。但他目前的定價(jià)模式有利有弊，因?yàn)槭切缕放?，急需造?shì)，必須找個(gè)靚眼的東西，把規(guī)模和體量做上去，后續(xù)要迅速推出有利潤(rùn)空間的新產(chǎn)品，也許能沖出一條路。

蘭世立稱，接下來(lái)線上和線下的產(chǎn)品、包裝以及規(guī)格都將會(huì)不一樣；為了解決產(chǎn)地和運(yùn)費(fèi)成本高昂的問(wèn)題，武漢二廠還在北京、佛山、青島、浙江分別找了4家代工廠，以滿足全國(guó)各地代理商的拿貨需求。

據(jù)他預(yù)計(jì)，今年夏天旺季，銷售一個(gè)億沒(méi)問(wèn)題。

但或許他有些樂(lè)觀。除了現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷商的官網(wǎng)態(tài)度，武漢二廠汽水走出武漢或者湖北之外，它的影響力還剩下多少仍是未知。此外，汽水領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)依舊激烈，被蘭世立吐槽的大窯，已經(jīng)悄悄上了含有果汁的產(chǎn)品。

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