開菠蘿財(cái)經(jīng)（kaiboluocaijing）原創(chuàng)

(資料圖片)

見習(xí)作者 | 紀(jì)校玲

編輯 | 金玙璠

“鍋圈今年門店要過萬家，營收要超100億元?！?022年7月，鍋圈食匯（以下簡稱“鍋圈”）創(chuàng)始人楊明超在一次公開演講中給公司立下了這樣的flag。

九個月后，在人們還在為“預(yù)制菜快要涼了”感嘆之際，聚焦“在家吃飯”的鍋圈亮出了自己的成績單。

4月3日，鍋圈食品（上海）股份有限公司正式向港交所遞交招股說明書，擬主板掛牌上市。招股書顯示，鍋圈2022年?duì)I收約為71.73億元，凈利潤2.41億元。

提到鍋圈，很多人會將其與海底撈對比一番，同樣是服務(wù)于喜歡吃火鍋的用戶群，只不過一個在店里服務(wù)，一個“到家”服務(wù)，而且憑借“居家紅利”，鍋圈成了餐飲賽道上的一匹黑馬。

有意思的是，鍋圈創(chuàng)始人剛開始做的也是火鍋。2015年，鍋圈的幾位合伙人開出第一家火鍋店——小板凳老火鍋，門店一度增加到600家。但團(tuán)隊(duì)在經(jīng)營期間發(fā)現(xiàn)，火鍋?zhàn)畲蟮膯栴}是上游食材供應(yīng)不規(guī)范，采購信息不對稱。從供應(yīng)鏈入手、從B端切入C端的“到家版火鍋”鍋圈，由此誕生。

2017年，第一家鍋圈在鄭州開業(yè)，而后通過加盟模式，在5年時間開出近萬家店，比起用29年開出1435家的海底撈，擴(kuò)張速度翻了20多倍。

但是，急速發(fā)展的背后，鍋圈的隱患也逐漸暴露：營收的高增長之下，是對加盟商的高度依賴；被認(rèn)為是護(hù)城河的供應(yīng)鏈體系，也正在被更具優(yōu)勢的參與者攻克……內(nèi)外部多重挑戰(zhàn)下，“宅家紅利”消失后，資本市場對鍋圈的IPO還抱有多少期待？

一年賣70億，“火鍋丸子”送鍋圈IPO

在2022年海底撈“斷臂求生”，用撤店降低成本時，轉(zhuǎn)頭發(fā)現(xiàn)，不斷跑馬圈地的“火鍋食材店”鍋圈，賺錢了。

招股書顯示，鍋圈總收入從2020年的29.65億元，增長33.5%到2021年的39.58億，2022年更是增長81%達(dá)到71.73億。

其毛利潤也分別從3.3億元、3.6億元增長到12.5億元；業(yè)績也實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈，從前兩年分別虧損0.43億元、4.61億元，到2022年利潤為2.4億元；經(jīng)調(diào)整虧損在2020年、2021年分別為0.27億元、4.5億元，2022年并未披露這一數(shù)據(jù)。

圖源 /鍋圈招股書

為什么鍋圈能在2022年?duì)I收狂飆80%、業(yè)績扭虧為盈呢？

首先是產(chǎn)品銷售層面。疫情居家背景下，預(yù)制菜品需求量攀升讓鍋圈收入上漲。具體來看，火鍋產(chǎn)品為鍋圈貢獻(xiàn)了近八成收入，其2022年帶來收入53.5億元，占比75.8%；其次是其他產(chǎn)品（飲品、一人食、即烹餐包等），營收為9.9億元，占比14.1%；最后是燒烤產(chǎn)品，營收7.1億元，占比10.1%。

其次，招股書中提到，鍋圈產(chǎn)品的銷量主要依靠大量加盟商。從銷售渠道收入來看，2020年-2022年，鍋圈從加盟店渠道獲得的收入分別為29.1億元、37.3億元以及64.8億元，連續(xù)三年占比都超過90%。也就意味著，鍋圈業(yè)績嚴(yán)重依賴加盟門店的擴(kuò)張和銷售情況。

圖源 / 鍋圈招股書

值得注意的是，鍋圈在靠火鍋食材和加盟商增加收入的同時，在供應(yīng)鏈端，也不斷壓縮著額外的成本支出。

鍋圈產(chǎn)品近幾年的產(chǎn)品價(jià)格基本穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)大幅漲價(jià)。開菠蘿財(cái)經(jīng)注意到，在美團(tuán)APP里，鍋圈門店中的肉類產(chǎn)品平均單價(jià)25元上下，預(yù)制包裝菜品20元左右，素食類產(chǎn)品單價(jià)10元左右，調(diào)味料5元左右。在各大社交平臺上，鍋圈的產(chǎn)品也被打上了“性價(jià)比高”的標(biāo)簽。

小紅書中鍋圈不同產(chǎn)品的價(jià)格

供應(yīng)鏈能力直接影響著產(chǎn)品價(jià)格。鍋圈稱，自己建立了從工廠到中央倉、再到零售店的簡化高效供應(yīng)鏈運(yùn)營體系，整合了上下游工廠，使食材成本基本維持在穩(wěn)定的區(qū)間。

招股書顯示，鍋圈上游渠道的食材供應(yīng)主要有兩部分，其一是食品加工廠，其二是食材供應(yīng)商。過去三年，鍋圈完成了對牛肉加工廠、肉丸生產(chǎn)廠以及火鍋底料生產(chǎn)廠三大核心工廠的控股。同時，2020年-2022年，鍋圈五大供應(yīng)商的采購額分別占各期間總采購額的24.6%、22.0%及20.7%。也就是說，鍋圈有較為穩(wěn)定的供應(yīng)商。

誠然，不論是對食材工廠的控股還是與供應(yīng)商保持穩(wěn)定的關(guān)系，都在一定程度上提高了鍋圈的議價(jià)能力，維持了較低的產(chǎn)品價(jià)格?！笆巢某杀緣嚎s，采購規(guī)模加大，讓鍋圈從中賺了大筆中間費(fèi)?！币晃徊惋嬃闶鄣耐顿Y人向開菠蘿財(cái)經(jīng)表示，這是鍋圈實(shí)現(xiàn)扭虧為盈的關(guān)鍵。

至于此前連續(xù)虧損兩年，鍋圈在招股書中提到，其2020年及2021年的虧損，主要?dú)w因于人力增長，對加盟商進(jìn)行的推廣活動中投入資源以支持門店網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張以及建立公司的品牌知名度。2020年-2022年，鍋圈廣告及推廣開支分別為0.4億元，1.9億元，1.4億元，分別占總支出的18.1%、29.4%和22.0%。也就是說，鍋圈為了打廣告，三年砸了近4億。

做“在家吃火鍋”生意的鍋圈，收入和門店規(guī)模能一路狂奔，除了踩中了疫情背景下的預(yù)制菜風(fēng)口，更多依賴于加盟商模式。

5年開萬店，狂奔全靠加盟商

2022年，鍋圈商品銷售年收入71.71億元，其中有65億元來自于加盟店的“貢獻(xiàn)”。

招股書顯示，鍋圈只有5家直營店，剩下99.9%是加盟店。2020年底，鍋圈的門店數(shù)為4296家，到2022年底增加到9221家。從成立兩年的2000多家，到三年的5000多家，再到七年的9000多家，鍋圈憑借加盟商，開店速度實(shí)現(xiàn)翻倍增長。

加盟門店分布區(qū)域方面，招股書顯示，2020年-2022年，鍋圈在地級市和縣級市的門店數(shù)量占比，均高于直轄市和省會城市。2022年，鍋圈地級市門店數(shù)占總數(shù)的27.6%，排在第一；縣級市占據(jù)26.7%，排在第二；鄉(xiāng)鎮(zhèn)級占比17.2%，高于直轄市。

對比窄門餐眼給出的鍋圈門店城市分布情況來看，二三線及以下城市是鍋圈加盟店的主要陣地。

另外，營收方面，2022年鍋圈在縣級市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的加盟門店合計(jì)貢獻(xiàn)了超24億元，占總營收近四成，往年兩者總營收占比均超40%。

圖源 / 鍋圈招股書

現(xiàn)在的鍋圈主要在三四線等下沉市場鋪設(shè)社區(qū)店。有鍋圈加盟商向開菠蘿財(cái)經(jīng)表示，目前公司在一二線城市的空間基本飽和，再想加盟入駐，建議選擇東北三省或者云貴川等地。

他補(bǔ)充說，以北京為例，大部分區(qū)域被既有加盟商占據(jù)，剩余地區(qū)也被該加盟商的分店占據(jù)，一般情況下，一個加盟商在一區(qū)域內(nèi)有3-4個分店，留給新入者的空間不多。

預(yù)制菜賽道火了，鍋圈“0加盟費(fèi)”的擴(kuò)張模式，吸引加盟者入局。這讓成立不7年的時間的鍋圈達(dá)到萬店規(guī)模。

上述加盟商對開菠蘿財(cái)經(jīng)說，目前鍋圈不收取加盟費(fèi)，也不分割加盟店?duì)I收，他表示，加上品牌使用費(fèi)、進(jìn)貨等費(fèi)用，一個門店前期投入大概在20萬-30萬左右。

另外，在其給出的資料中可以看到，不同城市門店的毛利率在30%到35%之間，客單價(jià)也在100元上下。他補(bǔ)充說，如果位置選得好，毛利率可以在45%左右，6-8個月就可以回本。

圖源 / 鍋圈加盟商提供

然而，不少加盟商對媒體表示，鍋圈雖然提出“0元加盟”，但真正入局后會發(fā)現(xiàn)，這門生意并非宣傳中那么誘人。

首先公司會幫忙選址，需要5000元的選址費(fèi)用，然后是5萬左右的設(shè)備費(fèi)用，首次店內(nèi)報(bào)貨8萬到10萬元，再加上押金、服務(wù)費(fèi)等費(fèi)用，本金在30萬左右。扣除租金、人力等成本，想要回本，門店每月流水至少要達(dá)到10萬元。這對一個三四線城市的“火鍋食材店”來說，難度不小。

這或許也是鍋圈在2020年到2022年，一邊是極速開店、一邊不斷關(guān)店的原因。招股書顯示，2022年鍋圈有近300家加盟店關(guān)閉。

高速擴(kuò)張和部分撤退的加盟商，讓鍋圈的隱患暴露出來。

此前有媒體報(bào)道，加盟過程中，鍋圈總部為了控制成本，只提供凍品等商品，加盟店需要進(jìn)行自主的切割、散裝、包裝等工作。但這在食品安全上帶來了隱患。

在招股書的風(fēng)險(xiǎn)提示中，鍋圈提到，未來公司的經(jīng)營業(yè)績很大程度上取決于其對加盟商的管控，而加盟門店的成功與否則主要取決于加盟商本身的運(yùn)營能力。

預(yù)制菜“熄火”，鍋圈還能跑多快？

鍋圈門店的擴(kuò)張，離不開疫情背景下快速增長的預(yù)制菜市場。

弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，中國在家吃飯餐食解決方案市場的規(guī)模，已由2017年的1149億元大幅增長至2021年的2903億元，復(fù)合年增長率為26.1%，預(yù)計(jì)于2026年將達(dá)到8000億元。

圖源 / 鍋圈招股書

但千億的市場規(guī)模，也吸引著更多競爭對手入局。

目前市面上參與“在家吃飯產(chǎn)品”的品牌大致有三類：第一是以海底撈、蜀大俠、大渝為代表的傳統(tǒng)火鍋品牌，它們憑借品牌知名度和供應(yīng)鏈孵化衍生品牌，如蜀大俠的“自然饞”、海底撈的食材超市。

第二是以鍋圈食匯、懶熊、九品鍋、我的鍋、火鍋物語等為代表的專門從事“在家吃飯產(chǎn)品”售賣的玩家，它們在資本的助力下快速擴(kuò)張。

第三是以盒馬、三全、美團(tuán)買菜、便利蜂等為代表的跨界參與者，它們借助原有的門店優(yōu)勢，把預(yù)制菜當(dāng)作“副業(yè)”甚至是新的增長點(diǎn)，搶奪市場。

面對各有優(yōu)勢的競爭者，鍋圈不得不尋找更多出路。

有餐飲創(chuàng)業(yè)者對開菠蘿財(cái)經(jīng)表示，鍋圈的市場需求到底有多大是個問題，其模式就是將食材簡單放到店里銷售，便利店、超市、商超都可以做。所以，鍋圈的未來一定不能只是“火鍋食材店”。

2020年，鍋圈開始試水自熱產(chǎn)品和方便速食品賽道，推出了速食品牌“憨憨”，產(chǎn)品包括自熱火鍋、方便螺螄粉、自熱米飯等，主要面向一二線城市的年輕人；2021年，鍋圈又推出了鹵味品牌“鹵拉拉”，進(jìn)軍鹵味市場；2022年，鍋圈又通過野餐露營場景進(jìn)入預(yù)制菜市場，推出椰子雞火鍋、肥牛金針菇卷等預(yù)制菜品……

鍋圈試圖通過新產(chǎn)品進(jìn)入更多消費(fèi)場景，但這些新品在其招股書中被歸于“其他產(chǎn)品”，三年的營收占比都維持在12%左右，增長不明顯。

鍋圈的出圈，離不開其高性價(jià)比定位的產(chǎn)品和持續(xù)奔跑的開店速度，這背后是疫情催生的“居家經(jīng)濟(jì)”的支撐。但是當(dāng)人們可以去線下門店吃火鍋，還有多少人會選擇在家里吃火鍋？當(dāng)火鍋食材被融入更多的銷售場所后，鍋圈的優(yōu)勢又是什么？達(dá)到萬店后，鍋圈的新故事又在哪里？

*題圖來源于視覺中國。

關(guān)鍵詞：