他們暢想用互聯(lián)網(wǎng)為農(nóng)業(yè)插上翅膀，卻發(fā)現(xiàn)農(nóng)民甚至不會(huì)上網(wǎng)。

文｜《中國企業(yè)家》記者 張文靜

(相關(guān)資料圖)

編輯｜米娜

頭圖來源｜受訪者

6月的深圳，最暢快的是雨。天空像一只裝滿水的口袋，隨時(shí)準(zhǔn)備傾盆而下，等落得淋漓了，再淅淅瀝瀝地灑上一整天。能在深圳見到周單，需要一些運(yùn)氣。

前一天晚上，他剛從成都返深。他在深圳的時(shí)候并不多，更多時(shí)候他像一只候鳥，飛往全國各地，再在約定的時(shí)間回到深圳大豐收總部——作為大豐收的CEO，周單通常需要每周一和周五回來處理一些工作。

周單經(jīng)常下鄉(xiāng)，每去一處，他就在地圖上“點(diǎn)亮”。不知不覺，他發(fā)現(xiàn)已經(jīng)“點(diǎn)亮”了半個(gè)中國。全國300多個(gè)地級(jí)市，他跑了150多個(gè)，遍布大江南北。若想更精準(zhǔn)些，以縣為單位去描摹他的足跡，“那就算不清楚了，太多了”。

坐在深圳辦公室里的周單，戴著黑框眼鏡，穿一身商務(wù)裝，風(fēng)趣善談。只有黝黑的面龐，與這座城市顯得有些格格不入。換身衣服下鄉(xiāng)，往農(nóng)戶那一坐，不像CEO，倒像田間地頭侃大山的農(nóng)民。身邊熟悉他的同事見過他剛?cè)胄袝r(shí)的樣子，“還是個(gè)白面書生”。

創(chuàng)業(yè)前，周單做過和君咨詢業(yè)務(wù)合伙人。2014年，他在中山大學(xué)的師兄閆子銅辭職創(chuàng)業(yè)，找到他和譚澤鑫、李佳俐等幾位志同道合的創(chuàng)業(yè)伙伴，共同創(chuàng)立了農(nóng)資電商平臺(tái)大豐收。幾個(gè)沒做過農(nóng)業(yè)的人，悶頭闖了進(jìn)來。

進(jìn)來之后，他們才知道農(nóng)業(yè)的苦。最初兩年，他們幾乎泡在鄉(xiāng)下。周單現(xiàn)在到農(nóng)村見到土狗都還有些怕，那時(shí)下鄉(xiāng)貼墻體廣告，他經(jīng)常被土狗追著跑。有時(shí)剛一推院門，就從里面撲出兩條狗。

開車下鄉(xiāng)，稍有不慎就陷進(jìn)溝里，坐在車?yán)锏耐聡樀貌桓铱月?。車胎三四個(gè)月?lián)Q一次，現(xiàn)在周單干脆換成了全地形越野車胎，結(jié)實(shí)耐造。

更糟糕的是，他們暢想用互聯(lián)網(wǎng)為農(nóng)業(yè)插上翅膀，卻發(fā)現(xiàn)農(nóng)民甚至不會(huì)上網(wǎng)。

這注定是一個(gè)需要腳踏實(shí)地、埋頭苦干的行業(yè)，需要一磚一瓦壘起城墻。他們用了9年時(shí)間，把大豐收從單一的農(nóng)資電商平臺(tái)做成了國內(nèi)最大的農(nóng)服平臺(tái)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國有近3億種植農(nóng)戶、200多萬農(nóng)民都在用大豐收。

帶8臺(tái)臺(tái)式電腦下鄉(xiāng)

創(chuàng)業(yè)前兩年，四個(gè)人幾乎每天都在后悔。

創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)中，唯一與農(nóng)業(yè)打過交道的是閆子銅。他在平安信托干過5年，投資過幾十個(gè)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，還陪創(chuàng)業(yè)者敲了好幾次鐘。

2014年，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)起云涌。彼時(shí)，農(nóng)業(yè)市場規(guī)模超10萬億元，加之土地流轉(zhuǎn)變革趨勢漸顯，種植大戶迅速成長，新農(nóng)人大量涌現(xiàn)，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)市場卻仍是原始渠道、低效流通、充滿著信息不對(duì)稱?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”充滿巨大的想象空間。

當(dāng)時(shí)，全國2萬個(gè)廠家對(duì)應(yīng)著十幾萬經(jīng)銷商，往下還有200多萬零售商，服務(wù)著終端四五百萬種植大戶和眾多小農(nóng)戶。流通渠道臃腫，導(dǎo)致農(nóng)戶購買生產(chǎn)資料價(jià)格高，廠家、渠道商利潤都不高。

四個(gè)人思來想去，決定切入農(nóng)業(yè)賽道，從生產(chǎn)資料開始，做農(nóng)資電商平臺(tái)，進(jìn)行渠道瘦身。他們認(rèn)為，農(nóng)業(yè)未來充滿巨大想象空間，是一個(gè)可以支撐公司發(fā)展得更大，足以干數(shù)十年甚至更久的賽道，值得奮斗至少20年青春。“當(dāng)時(shí)的理想很豐滿，后來的現(xiàn)實(shí)卻很骨感。”周單憶起當(dāng)年，失笑道。他們?cè)谙胂?、?guī)劃未來時(shí)，看到的都是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的大勢所趨，這固然令人興奮，但真正進(jìn)入農(nóng)業(yè)了，“卻天天解決各種微觀的事情”。

來源：受訪者

2015年，有人問周單，“做農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，遇到最大的問題是什么？”周單說，絕大多數(shù)農(nóng)民不上網(wǎng)。對(duì)方詫異，“農(nóng)民不上網(wǎng)，那你們?yōu)槭裁匆鲛r(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？”

這也是創(chuàng)業(yè)之初讓周單和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)最絕望的事?！皠e的行業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)，至少人在互聯(lián)網(wǎng)上。我們做農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，客戶都不在互聯(lián)網(wǎng)上。干個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，還得從教別人上網(wǎng)開始。你說后不后悔？”周單說。

雖說互聯(lián)網(wǎng)是未來的必然趨勢，但公司要生存，不能坐等未來，耗不起。那時(shí)，幾位合伙人聚在一起，想各種出路、模式。

他們帶上臺(tái)式電腦，開車去鄉(xiāng)下，把農(nóng)民召集在一起，裝上電腦、接上網(wǎng)線，打開大豐收農(nóng)資電商平臺(tái)，現(xiàn)場教農(nóng)民上網(wǎng)、在大豐收平臺(tái)買農(nóng)資。早期就入職大豐收的員工還記得，有一次下鄉(xiāng)，一次帶了8臺(tái)臺(tái)式電腦。

后來，大豐收又在鄉(xiāng)下發(fā)展代購員。在村里發(fā)展會(huì)上網(wǎng)的年輕人、零售店賣家，由他們組織農(nóng)戶團(tuán)購，并幫助代購，從中獲取一定的傭金。

大豐收把目光重點(diǎn)放在種植大戶身上，他們農(nóng)資復(fù)購率高，且有足夠的支付能力。相比此前各級(jí)渠道的層層加價(jià)，大豐收的農(nóng)資平均價(jià)格便宜了15%到20%，吸引了不少農(nóng)戶現(xiàn)款購買農(nóng)資。

他們靠這些方法熬過了最初的兩年。那兩年是周單口中最艱難、壓力最大的時(shí)候，他形容當(dāng)時(shí)的感受，“相當(dāng)于有一顆蛋，根本找不到地方打孔。不斷揮拳，卻沒人接招?！?/p>

敬畏農(nóng)業(yè)

轉(zhuǎn)折發(fā)生在2016年。

那年春節(jié)剛過，周單和大豐收同事去江西贛州一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦農(nóng)民會(huì)。他們?cè)跁?huì)場桌上放了二維碼，讓農(nóng)戶掃碼進(jìn)群。很多農(nóng)戶來了后，也不用指導(dǎo)，自己拿出手機(jī)掃二維碼。這讓周單感到驚訝。

更讓他詫異的是，一位白發(fā)蒼蒼的老人想用Wi－Fi，受制于場地網(wǎng)絡(luò)限制連不上，竟然會(huì)用Wi－Fi的密碼鑰匙蹭熱點(diǎn)。

周單趕緊拿出手機(jī)拍下了這一幕，“這是見證歷史變化的時(shí)刻，以前我們總說未來趨勢如何變、何時(shí)到來，從這位老大爺身上我真正感知到了時(shí)代的變化?！?/strong>

他意識(shí)到，必須馬上轉(zhuǎn)型。2016年，大豐收開始做移動(dòng)商城、小程序、APP，陣地全部轉(zhuǎn)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。

幸運(yùn)的是，在大批農(nóng)資電商平臺(tái)倒下后，堅(jiān)持下來的大豐收迎來了眾多投資人的認(rèn)可。2016年，大豐收獲得經(jīng)緯創(chuàng)投A輪數(shù)千萬元融資，此后幾乎每年都有一輪融資完成，金額均為數(shù)億元，投資方包括蘭馨亞洲、上德合利、華創(chuàng)資本、經(jīng)緯創(chuàng)投、雍創(chuàng)資本等。

在農(nóng)業(yè)行業(yè)耕得越深，周單越敬畏農(nóng)業(yè)，也越熱愛農(nóng)業(yè)。農(nóng)業(yè)就從來不是一頭牛、一把犁的事，而是一門科學(xué)。慢慢地，大豐收?qǐng)F(tuán)隊(duì)對(duì)于農(nóng)業(yè)不再像創(chuàng)業(yè)初期一樣，認(rèn)為農(nóng)業(yè)是一個(gè)賽道，而是在幫助一個(gè)群體、提升一個(gè)產(chǎn)業(yè)，是在用自己的所學(xué)所知為農(nóng)民、農(nóng)村、農(nóng)業(yè)變得更美好。

周單發(fā)現(xiàn)，在中國這片廣袤的土地上，農(nóng)業(yè)畫像豐富且復(fù)雜。東北、新疆、內(nèi)蒙古等北方的農(nóng)業(yè)，是大規(guī)模、現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式。而在南方多山、多丘陵的區(qū)域，主要是規(guī)模不大的山地農(nóng)業(yè)。

還有一類是小農(nóng)戶，種糧食自給自足，他們遲早會(huì)離開土地。未來小農(nóng)戶手中的土地會(huì)重新流回集體，集體再整合成更大規(guī)模的土地，交由專業(yè)的農(nóng)業(yè)公司或者種植大戶種植。這是必然趨勢。

大豐收牡丹江托管基地。來源：受訪者

與此同時(shí)，中國農(nóng)業(yè)從業(yè)人員正在分層。在經(jīng)濟(jì)作物方面，一些擁有不到30畝土地的農(nóng)民，有多年種植經(jīng)驗(yàn)，他們的痛點(diǎn)是如何買到實(shí)惠的農(nóng)資產(chǎn)品。50畝至200畝之間的農(nóng)場，農(nóng)場主變成了本地的個(gè)體戶或小老板等，除農(nóng)資產(chǎn)品外，他們更缺農(nóng)業(yè)技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)和銷售渠道。200畝以上農(nóng)場，一般就是產(chǎn)業(yè)資本進(jìn)場了。大型農(nóng)場缺乏的則是管理人員、產(chǎn)業(yè)工人和資金。

復(fù)雜的農(nóng)業(yè)畫像和痛點(diǎn)，讓大豐收開始思考拓寬邊界。于是，做農(nóng)業(yè)培訓(xùn)教育的天天學(xué)農(nóng)、做農(nóng)產(chǎn)品銷售的豐誠上品、農(nóng)業(yè)AI圖像識(shí)別平臺(tái)智農(nóng)、做農(nóng)業(yè)投資的甲子啟航，及兩所研究院陸續(xù)被孵化出來，與大豐收一起，共同構(gòu)成豐農(nóng)控股農(nóng)業(yè)服務(wù)版圖。

大豐收自身也在農(nóng)資電商平臺(tái)的角色外，探索更多的可能性。

2018年，大豐收涉足生產(chǎn)托管業(yè)務(wù)，對(duì)經(jīng)濟(jì)作物進(jìn)行技術(shù)托管。后來，又開始針對(duì)大田作物開展全程托管服務(wù)。面向未來大豐收同時(shí)布局智慧農(nóng)業(yè)，目前大田作物全程托管面積已超過30萬畝，經(jīng)濟(jì)作物技術(shù)托管已上千萬畝。

“大豐收不是傳統(tǒng)的電商平臺(tái)，服務(wù)和技術(shù)才是大豐收最重要的名片。”周單透露，大豐收線上線下均有龐大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在全國各地都設(shè)有門店，以服務(wù)為主。

一位農(nóng)資廠商曾跟周單感嘆，“你們是真的有勇氣，做了最難的一件事，直接服務(wù)這么龐大的用戶群體。”鏈接大量用戶，也成為傳統(tǒng)電商和農(nóng)資廠商都難以撼動(dòng)的壁壘。周單稱，“未來還會(huì)發(fā)揮智慧農(nóng)業(yè)方面的優(yōu)勢，進(jìn)一步建立農(nóng)業(yè)科技上的技術(shù)壁壘?！?/p>

在周單的規(guī)劃里，大豐收會(huì)成為更加開放的平臺(tái)，從農(nóng)資本身擴(kuò)展到社會(huì)化服務(wù)。社會(huì)化服務(wù)組織能通過平臺(tái)為更多人提供服務(wù)，種植戶能通過平臺(tái)購買到收割、播種、打藥等各類服務(wù)，“把大豐收真正變成農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，而非僅僅是農(nóng)資電商平臺(tái)”。

摒棄賒銷

2014年，農(nóng)資電商行業(yè)風(fēng)云乍起，各路諸侯隨后一擁而上，農(nóng)資行業(yè)翻起驚濤駭浪。然而很快，許多平臺(tái)開始難以為繼，黯然收?qǐng)觥?/p>

周單回憶，當(dāng)時(shí)做農(nóng)資電商的主要有農(nóng)資上市公司和一些純互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。上市公司做農(nóng)資電商平臺(tái)，既做電商又賣自己的貨，很難成為有公信力的平臺(tái)。而一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)拿到融資后，以互聯(lián)網(wǎng)邏輯做農(nóng)業(yè)，燒錢補(bǔ)貼用戶，當(dāng)錢燒完，“游戲”也就結(jié)束了。

大豐收選擇了一條更慢的路——抓住用戶。2016年開始，大豐收構(gòu)建農(nóng)業(yè)自媒體矩陣，通過內(nèi)容引來了一批被篩選過的、強(qiáng)粘性的用戶。此外，早期還舉辦大量線下大型公益講座、職業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)等，建立用戶信任基礎(chǔ)。

不過，大豐收也曾經(jīng)歷過“血的教訓(xùn)”。傳統(tǒng)農(nóng)資行業(yè)里，賒銷是頑疾。業(yè)內(nèi)都說，不賒銷，就做不起來?！拔覀兿嘈帕?，2016年開始賒銷，并試水金融，嘗試用豐收白條?！敝軉芜€記得當(dāng)時(shí)的口號(hào)——“隨時(shí)拿貨、年底付錢”。結(jié)果到了年底，變成了“隨時(shí)拿貨、年底催債”。

“幸好我們控制了風(fēng)險(xiǎn)，否則后果不敢想象。”從那以后，大豐收?qǐng)?jiān)決不做賒銷。在周單看來，通過賒銷獲得的客戶不是好客戶，也沒有一個(gè)行業(yè)能靠賒銷健康發(fā)展。

如今，不只是大豐收，整個(gè)農(nóng)資行業(yè)都開始摒棄賒銷，即使是傳統(tǒng)的零售店，也極少接受賒賬。大豐收幾乎改變了行業(yè)這個(gè)“潛規(guī)則”。

周單覺得自己屬于樂觀的創(chuàng)業(yè)者，不只他，大豐收的幾位合伙人都是如此，用周單的話來說，“整天都樂呵呵的”。

他們常說的一句話是：“無就是有，有就是無?！眲倓?chuàng)業(yè)時(shí)，競爭對(duì)手林立，有的背靠上市公司，有的有資金有產(chǎn)品，大豐收什么都沒有。

大豐收最早也并不被行業(yè)看好，不僅農(nóng)民不會(huì)上網(wǎng)，還想在一個(gè)“賒銷為王”的行業(yè)里現(xiàn)款賣農(nóng)資，這怎么可能？但大豐收干成了。

“大豐收的優(yōu)勢正在于什么都沒有，我們的腦子沒有傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的東西，很多事我們敢想、敢干。正因?yàn)椴欢?，才更有膽量去改變?guī)則?！敝軉握f。

2016年，在一次演講中，周單被問及“做農(nóng)業(yè)，是怎么干下來的”？他回答說，傻乎乎地堅(jiān)持下來的。

在那之前，他招過一位博士，后者僅花一周時(shí)間，就把柑橘產(chǎn)業(yè)從生產(chǎn)到銷售所有環(huán)節(jié)研究透徹，讓周單自愧不如。但一個(gè)月后，這位博士提了離職，他告訴周單，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)有太多問題。周單認(rèn)為，“就是因?yàn)樘?，他把自己‘嚇’到了。?/p>

后來，周單常常想，他們?yōu)槭裁茨茏叩浇裉?？或許就在于樂觀，以及沒那么“聰明”。

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