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開(kāi)局關(guān)乎全局，銀行在負(fù)債端細(xì)枝末節(jié)的微小變化，落在每個(gè)“銀行人”頭上，都是要努力完成的KPI。

一年一度的“開(kāi)門(mén)紅”即將落下帷幕，“拉存款”也再次進(jìn)入了“白熱化”階段，私下貼息返現(xiàn)、找親戚朋友借錢(qián)……為了攬儲(chǔ)，“銀行人”使出渾身解數(shù)，而在品牌、產(chǎn)品服務(wù)、區(qū)域等因素的影響下，存款分化的情況亦在上演。

季末“拉存款”難上加難

凌晨12點(diǎn)，思索許久，淘淘（化名）終于決定自掏腰包“貼息”沖一波還未完成的KPI指標(biāo)?！按婵钊蝿?wù)100萬(wàn)元，貼錢(qián)！”她在社交平臺(tái)發(fā)布了急求存款的信息，想看看能不能從其他渠道拉到存款。

淘淘是一家三線城市國(guó)有大行的客戶經(jīng)理，在攬客的同時(shí)，她一再向客戶保證“時(shí)點(diǎn)考核只存1晚就行，3月31日存入、4月1日取出，存1萬(wàn)元貼息60元”。

對(duì)淘淘這樣的銀行基層員工來(lái)說(shuō)，類(lèi)似的“露臉”已成為生存法則。在銀行工作的這幾年，黎芳（化名）將其稱(chēng)之為“噩夢(mèng)”，兩年前她初入職場(chǎng)，沒(méi)有任何人脈再加上疫情的影響，每月的KPI考核都無(wú)法完成，這段時(shí)間也讓她精神內(nèi)耗嚴(yán)重。

“剛?cè)胄械摹“住跊](méi)有客戶的情況下只能靠家里幫忙，還有自己身邊的朋友。”如今，黎芳在銀行已經(jīng)積累了一定人脈，前段時(shí)間大額存單產(chǎn)品上新，在幫助客戶搶存單的同時(shí)，她也間接完成了一些存款任務(wù)。

對(duì)“銀行人”來(lái)說(shuō)，“拉存款”已不是季末所需，月末沖量、日沖量，“每日一攬”都成為了常態(tài)。大型銀行口碑好、底氣足，“開(kāi)門(mén)紅”稍顯斯文，中小型銀行家底薄，落實(shí)“鞭打慢牛，激勵(lì)快?！笨己苏撸ㄟ^(guò)朋友圈、視頻號(hào)鋪天蓋地宣傳也較為常見(jiàn)。

趙立（化名）是一家地方農(nóng)商行的客戶經(jīng)理，在初入銀行之前，他對(duì)工作的想象是美好的，有著人人羨慕的職業(yè)，拿著高薪，但進(jìn)入銀行后，他才知道有多難。

趙立所在的網(wǎng)點(diǎn)附近有多個(gè)老舊小區(qū)，按理來(lái)說(shuō)是拉存款的好地段，但第一個(gè)月他由于方言不通，無(wú)法和客戶交流，沒(méi)有拉到任何存款。

入行半年，趙立稱(chēng)自己還在適應(yīng)階段?！斑@個(gè)月我分到了300萬(wàn)元存款指標(biāo)，現(xiàn)在還有將近100萬(wàn)元沒(méi)有完成。”為了“拉存款”他拜托了在信托公司的朋友幫忙“搶人”，100萬(wàn)元存1天除銀行利息額外再給1000元，1000萬(wàn)元存1天額外給1萬(wàn)元，這是他返給客戶的收益。

融360數(shù)字科技研究院分析師劉銀平在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)表示，“銀行人”內(nèi)部貼息不符合監(jiān)管規(guī)定，這會(huì)增加銀行的負(fù)債成本，也不利于存款市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)，但銀行內(nèi)部考核壓力大，存款利率調(diào)整并沒(méi)有完全市場(chǎng)化，存款利率有嚴(yán)格的上限約束，這也是銀行攬儲(chǔ)高壓之下的無(wú)奈選擇。

“月底拉存款400萬(wàn)元，距離目標(biāo)還有388萬(wàn)元沒(méi)有完成”“入行第10天，300萬(wàn)元存款任務(wù)，怎么完成？”“辛苦拉到的存款一天后客戶就轉(zhuǎn)走了100多萬(wàn)元，不想干了！”“收存款、貼息，可私聊”……一個(gè)個(gè)案例背后，折射了“銀行人”攬儲(chǔ)難的困境。

存款分化現(xiàn)象依舊明顯

辛苦搬磚的“銀行人”使出渾身解數(shù)，都是為了拉到存款，特別是在如今貸款規(guī)模不斷擴(kuò)張、存款利率持續(xù)降低的背景下，不過(guò)從整體數(shù)據(jù)來(lái)看，銀行并不“差錢(qián)”。

今年以來(lái)，央行已經(jīng)公布了兩次金融數(shù)據(jù)。2023年1月人民幣存款增加6.87萬(wàn)億元，同比多增3.05萬(wàn)億元，其中，住戶存款增加6.2萬(wàn)億元；2023年2月人民幣存款增加2.81萬(wàn)億元，同比多增2705億元，其中，住戶存款增加7926億元。

隨著宏觀經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，居民的消費(fèi)和投資信心不斷增強(qiáng)，居民儲(chǔ)蓄正在恢復(fù)常態(tài)，但為何“拉存款”依舊這么難？在這背后，離不開(kāi)銀行類(lèi)型、地域、人脈等多因素的影響。

“攬儲(chǔ)就像一場(chǎng)戰(zhàn)役，每次都有驚嚇，但也有驚喜?！标惲崾ⅲɑ┰谝痪€城市一家股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)工作，今年初，她所在的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)接到了5000萬(wàn)元的存款任務(wù)，由于地處商業(yè)區(qū)，附近銀行網(wǎng)點(diǎn)較多，競(jìng)爭(zhēng)力較大，在拿到任務(wù)第一時(shí)間，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)就要求對(duì)市場(chǎng)情況以及其他銀行的競(jìng)品先進(jìn)行了解，對(duì)比本行產(chǎn)品的差異與優(yōu)勢(shì)，制定營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)。同時(shí)，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶、流失客戶進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)回訪，了解客戶的存款需求。

“雖然中途遇到了一些困難，但好在超額完成了存款任務(wù)，這場(chǎng)仗打得非常好。”陳玲盛回憶稱(chēng)。

將視線拉到北方的一座小城，攬儲(chǔ)也同樣在進(jìn)行。“我個(gè)人接到了300萬(wàn)元存款任務(wù)，我們網(wǎng)點(diǎn)的任務(wù)是2000萬(wàn)元，心里沒(méi)底，不知道能不能完成?！鼻懬懀ɑ┑莱隽怂膿?dān)憂。

相比國(guó)有大行、股份制銀行，菓菓所在的農(nóng)商行的存款利率稍高一些。不過(guò)，雖然利率高，但當(dāng)?shù)仄骄劫Y水平在4000元左右，拉到大額存款依舊很難?！拔覀冦y行只服務(wù)本地的客戶，但一些有實(shí)力的儲(chǔ)戶很少將資金存在地方性銀行中，都選擇口碑較高的大型銀行，就算說(shuō)破了嘴皮也沒(méi)有用?！鼻懬懱寡浴?/p>

光大銀行金融市場(chǎng)部宏觀研究員周茂華指出，存款是銀行資金負(fù)債來(lái)源，是信貸投放、資產(chǎn)擴(kuò)張的基礎(chǔ)；截至目前，國(guó)內(nèi)銀行盈利中最大貢獻(xiàn)整體還是來(lái)自存貸利差，銀行重視存款負(fù)債。

但不同銀行由于網(wǎng)點(diǎn)、品牌、產(chǎn)品和服務(wù)，區(qū)域等方面差異，導(dǎo)致不同銀行存款負(fù)債能力有所不同。對(duì)于經(jīng)濟(jì)活躍的區(qū)域，經(jīng)濟(jì)體量大，市場(chǎng)主體多，并且市場(chǎng)交易活躍，以及存款派生能力強(qiáng)勁，銀行存款一般表現(xiàn)相對(duì)好一些。

“存款是銀行的立行之本，任何時(shí)候攬儲(chǔ)都是銀行非常重要的任務(wù)。”劉銀平進(jìn)一步指出，近年來(lái)隨著存款利率走低、老百姓投資理財(cái)意識(shí)加強(qiáng)，銀行攬儲(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。不同區(qū)域、不同銀行的客戶基礎(chǔ)、網(wǎng)點(diǎn)布局、存款來(lái)源及穩(wěn)定性差異較大，有些銀行攬儲(chǔ)難度較高，但銀行的存款利率定價(jià)權(quán)有限，為了拉存款通常會(huì)使出渾身解數(shù)。

拓寬低成本存款派生渠道

分化背后，是大型銀行與中小銀行截然不同的處境。大型銀行展業(yè)范圍較廣，線下網(wǎng)點(diǎn)和口碑規(guī)模都占有優(yōu)勢(shì)，對(duì)比而言，中小型銀行在儲(chǔ)蓄資金上本就處于劣勢(shì)，并且還要面臨高昂的攬儲(chǔ)成本。

“只要銀行利潤(rùn)大頭還是來(lái)自存款利差，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)攬儲(chǔ)壓力仍將不小。”在周茂華看來(lái)，銀行與實(shí)體經(jīng)濟(jì)共生關(guān)系，區(qū)域中小銀行需要加快完善內(nèi)部治理，深耕區(qū)域市場(chǎng)需求，圍繞客戶服務(wù)痛點(diǎn)，提升服務(wù)能力，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)客戶黏性；推動(dòng)發(fā)展數(shù)字金融，線上和線下融合，滿足市場(chǎng)多元化、體驗(yàn)式服務(wù)需求；逐步優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，增加中間業(yè)務(wù)收入和輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)比重等。

存款競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，尤其是一些風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生后，客戶選擇存款銀行也并非將利率高低作為唯一因素，而是更注重安全性。

“未來(lái)銀行攬儲(chǔ)只會(huì)越來(lái)越激烈，坐等客戶上門(mén)存款的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去?！闭鐒y平所言，在拓展客戶方面銀行需要從各個(gè)方面突破，比如渠道聯(lián)動(dòng)帶動(dòng)存款業(yè)務(wù)，加大支付結(jié)算、代發(fā)和收單、保證金等業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)帶動(dòng)存款規(guī)模增長(zhǎng)；通過(guò)財(cái)富管理拓展客戶，拓寬低成本存款派生渠道；在存款成本壓力之下，銀行也需要控制高成本存款的量?jī)r(jià)水平。

北京商報(bào)記者?宋亦桐

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