壽險業(yè)深度轉(zhuǎn)型之下,有一類業(yè)務(wù)呈現(xiàn)一番新氣象,即包括保險經(jīng)紀代理公司在內(nèi)的專業(yè)中介渠道業(yè)務(wù)。
在3月7日舉行的“中國壽險中介專業(yè)營銷峰會”上,注重經(jīng)代渠道的保險公司以及頭部中介機構(gòu)齊聚一堂,共論專業(yè)中介的發(fā)展。根據(jù)峰會與會人士分享的信息,專業(yè)中介渠道已成為壽險公司繼個人代理人、銀行渠道之后的第三大業(yè)務(wù)渠道,預計未來若干年還將以較快速度發(fā)展。業(yè)界人士還提出,隨著保險業(yè)進入下半場,銷售已非絕對重點,各機構(gòu)要將重心放到服務(wù)上來。
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六年來持續(xù)較快發(fā)展
占壽險業(yè)務(wù)比例超6%
長期以來,國內(nèi)壽險業(yè)的主要銷售渠道是個人代理人與銀行渠道,專業(yè)中介渠道一直為小眾渠道。不過,近年隨著代理人渠道人口紅利不再、步入調(diào)整期,加之互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)面臨嚴監(jiān)管,專業(yè)中介渠道得到越來越多壽險公司特別是新公司、中小公司的重視。
此次峰會上,信泰保險董事長譚寧回顧近年專業(yè)中介業(yè)務(wù)的發(fā)展時表示,壽險專業(yè)中介渠道自2016年開始市場份額逐年提升,2018年以來增速均達20%以上,并在2022年超過了直銷渠道,升至壽險業(yè)中僅次于個險、銀保之后的第三大渠道,占比超6%。
“過去用了6年時間,壽險專業(yè)中介渠道的份額增長了4個百分點,我判斷最晚再用6年時間,到2028年,中國壽險專業(yè)中介渠道的份額會超過10%?!弊T寧認為,“市場份額超過10%”是一個非常重要的標志,這意味著專業(yè)中介渠道在市場的地位和作用不可小視。
從渠道絕對規(guī)模來看,壽險業(yè)個人代理人渠道自2019年開始連續(xù)出現(xiàn)兩位數(shù)的負增長,新單標準保費已降至2018年高點時的一半,與之相對,專業(yè)中介機構(gòu)的業(yè)務(wù)則有相對良好的發(fā)展勢頭。根據(jù)行業(yè)交流的不完全數(shù)據(jù),2022年壽險個險渠道的行業(yè)標保在1400億元左右,而專業(yè)中介的標保已有200億元。另外,今年1月專業(yè)中介標準保費增幅達到60%以上,遠高于行業(yè)整體。
明亞保險經(jīng)紀董事長兼CEO楊臣也感慨道,“過去10年專業(yè)中介的發(fā)展速度遠高于整個保險行業(yè)以及代理人渠道的增速,”現(xiàn)在專業(yè)中介是任何主體公司甚至是監(jiān)管機構(gòu)都很難忽視的一個渠道。
下半場服務(wù)是核心
未來5~10年份額續(xù)升
信泰保險在壽險專業(yè)經(jīng)紀代理市場份額居前,該公司自2018年開始明確將“經(jīng)代做大做穩(wěn),保持市場領(lǐng)先”作為核心渠道戰(zhàn)略之一。展望未來,譚寧從專業(yè)中介從業(yè)人員的年齡結(jié)構(gòu)、學歷分布以及人均產(chǎn)能、繼續(xù)率業(yè)務(wù)品質(zhì)等維度分析,稱壽險專業(yè)中介的發(fā)展具有一定優(yōu)勢,“未來5~10年,壽險專業(yè)中介的市場地位和份額依然會不斷提升?!?/p>
“隨著保險行業(yè)的成熟,產(chǎn)業(yè)鏈分工時代到來了?!贝笸kU服務(wù)董事長兼總裁蔣銘說,產(chǎn)銷分離是壽險業(yè)發(fā)展的趨勢。在這一趨勢下,專業(yè)中介公司的核心價值是什么?在蔣銘看來,是“銷售+服務(wù)”。
“今天中國的消費者身邊并不缺保險銷售者,甚至也不缺保險咨詢者,缺的是保險陪伴者和保險服務(wù)者?!笔Y銘表示,中國保險市場可以稱之為下半場的時代已經(jīng)到來了,銷售不是下半場的主要改進方向,服務(wù)才是。如何把服務(wù)做好,是專業(yè)中介特別需要思考的一件事情。專業(yè)中介的專業(yè)不僅體現(xiàn)在幫助客戶選購保險的過程中,還應(yīng)該在全流程體現(xiàn)專業(yè),體現(xiàn)為與客戶之間的陪伴。
蔣銘認為,現(xiàn)在理賠環(huán)節(jié)也是消費者的盲區(qū),中介平臺應(yīng)該在售后服務(wù)端賦能銷售人員,幫助客戶把最后一公里走完,讓消費者簡簡單單地拿到理賠款。“中介服務(wù)的靈魂,就是把簡單留給客戶,而把復雜留給我們?!笔Y銘說。
(文章來源:證券時報網(wǎng))
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